<<
>>

Факторы, оказывающие влияние на покупателей

На поведение предприятий, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Эти факторы, как и при изучении потребительского поведения, прежде всего могут быть подразделены на внутренние и внешние.
Внешними факторами являются:
¦ маркетинговые;
¦ экономические;
¦ технологические;
¦ политические;
правовые;
¦ культурные;
¦ конкурентные.
К внутренним факторам относятся:
¦ организационные;
¦ межличностные;
¦ личностные.
Внешние факторы
Среди внешних факторов существенное влияние на по-ведение предприятий-покупателей оказывают экономи-ческие: спрос на отдельные товары, возможности получения предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.
На поведение предприятий оказывают влияние и такие факторы, как уровень развития научно-технического прогресса, политическая стабильность общества, правовая база предпринимательской деятельности, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, а также наличие конкуренции.
Как уже подчеркивалось, принимать решения о закупках товаров могут как отдельные работники предприятий, так и закупочные центры. Это необходимо учитывать при рассмотрении поведения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить:
¦ сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;
¦ кто принимает окончательное решение о закупках;
¦ какова роль отдельных работников в процессе приня-тия решения о закупках;
¦ какими мотивами руководствуются отдельные работ-ники в процессе обоснования и принятия решения о закупках;
¦ существуют ли ограничения по отношению к отдель-ным продавцам и если существуют, то какие;
¦ какую политику распределения реализует предприятие.
Что касается политики распределения, осуществляемой покупателем, то ее характерными особенностями являются следующие:
¦ повышение роли отделов по закупкам. На многих предприятиях отделы материально-технического обеспе-чения получают более высокий статус, превращаясь в отделы или закупочные центры. Руководителем такого отдела или центра становится один из заместителей директора предприятия;
¦ более широкое использование централизованных за-купок;
¦ возрастание роли децентрализованных закупок вто-ростепенных товаров;
¦ постоянное увеличение числа долгосрочных конт-рактов;
¦ расширение телекоммуникационного обмена.
Межличностные факторы
В процессе деятельности закупочного центра между от-дельными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Продавцу важно выявить с л ожив
шиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного центра в про-цессе принятия решения о закупках.
Личностные факторы
Благодаря созданию закупочного центра образуется коллектив специалистов, призванных подготовить или принять соответствующие решения о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный возраст, со-ответствующее образование, уровень культуры, а также определенный тип личности. Каждый из работников заку-почного центра проявляет свои специфические особенности в процессе принятия решения о закупках, которые надо знать продавцу и учитывать в процессе продажи конкретных товаров.
<< | >>
Источник: И.Л. Акулич. Маркетинг. 2009
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Факторы, оказывающие влияние на покупателей:

  1. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
  2. Факторы, оказывающие влияние на инвестиционную деятельность
  3. Узнайте, какое влияние вы оказываете на других людей и как это влияет на вас самих
  4. Анализ влияния различных факторов на объем продукции
  5. Способы измерения влияния факторов в детерминированных моделях
  6. Влияние на отбор и найм внутренних факторов
  7. Задание 4 Ранжирование факторов по степени влияния на стоимость складской грузопереработки.
  8. Влияние экологического фактора на эффективность ис-пользования недвижимости
  9. 11.3. Методы количественной оценки влияния факторов на результативный показатель
  10. Влияние фактора неопределенности на результаты аудита
  11. Принцип пятый: Влияние фундаментальных факторов
  12. Влияние экономических факторов и построение моделей
  13. Анализ обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами и оценка влияния факторов на величину их изменения
  14. Метод определения объема выборки по оценке влияния определенных факторов
  15. фундаментальные факторы,технические факторы,краткосрочные неожиданные факторы.4.7. Анализ фундаментальных факторов
  16. Государственные органы, влияющие на валютные курсыaaksssnНа валютные курсы имеют возможность оказывать влияние:- центральные банки государств, задачей которых является контроль за объемом денежной массы в национальной валюте и егосоотношением с объемами других валют; ЦБ ответственны за поддержание курса национальной валюты в желательных для экономики его страны рамках; ЦБ не имеют права работать на FOREX в спекулятивных целях. Если же целью операций является поддержание курса национальной валюты
  17. Участники и лица, оказывающие услуги
  18. Характеристика выпускаемой продукции и оказываемых услуг