<<
>>

Презентация и демонстрация товара

Следующим этапом личной продажи является презен-тация и демонстрация товара. На этом этапе представитель предприятия стремится привлечь внимание к товару, вызывает и поддерживает определенный интерес, что про-буждает желание его приобрести, а следовательно, и опре-деленным образом действовать.
Такое возможно прежде всего тогда, когда покупатель видит некоторую выгоду от приобретения и потребления данного товара. Например, более низкая цена товара по сравнению с ценами товаров конкурентов, причем качество товара вполне удовлетворяет покупателя.

Проводя презентацию товара, торговый представитель может использовать один из обычно применяемых приемов:

¦ стандартный подход;

¦ формальный подход;

¦ подход, ориентированный на удовлетворение по-требностей.

При стандартном подходе торговый представитель придерживается заранее подготовленного сценария и не обращает при этом внимания на реакцию покупателей. Он считает, что покупатель пассивен и его можно склонить к совершению покупок при помощи правильных стимули-рующих слов, изображений, обстоятельств и действий.

При формальном подходе торговый представитель сна-чала выявляет потребности покупателей и стереотипы их поведения, а затем с учетом полученной информации и осуществляет презентацию товара. При таком подходе многие торговые представители имеют несколько вариантов формальной презентации, соответствующих различным моделям поведения покупателей.

Наконец, при подходе, ориентированном на удовлет-ворение потребностей, представитель предприятия путем непосредственного контакта более глубоко изучает нужды и потребности конкретных потребителей, побуждая их говорить больше, чем торговый представитель. Чтобы последнее было возможно, торговый представитель должен иметь высокий уровень профессионализма, позволяющий ему нестандартно, конструктивно мыслить.

Указанные выше подходы к презентациям товара могут быть скорректированы с учетом реакции покупателей в каждом конкретном случае.

<< | >>
Источник: И.Л. Акулич. Маркетинг. 2009

Еще по теме Презентация и демонстрация товара:

  1. Презентация
  2. Презентация
  3. Создание и сопровождение презентаций — технические аспекты
  4. Эффективная и эффектная презентация
  5. Что нужно знать о презентациях
  6. Формальная презентация
  7. Новый подход к презентациям
  8. Презентация для клиентов
  9. Неформальная презентация
  10. Презентация кино/телеролика
  11. Презентация перед высшим руководством агентства
  12. Презентация идеи
  13. Анализ товара и его поведения на рынке. Общая характеристика товара