<<
>>

Приложение 4: Сторителлинг

Сторителлинг – это маркетинговый инструмент, который появился в начале XX века.

Суть сторителлинга заключается в том, чтобы запасть в душу, сознание, память покупателя, рассказав ему историю – интересную, яркую, незабываемую.

Зачем это надо? Дело в том, что традиционно мы продаем, упирая на:

– факты («Наш продукт купило более 3 000 компаний»);

– эмоции («Купите, не пожалеете!»);

– свидетельства других клиентов («Вот отзыв компании А»);

– расчеты («Давайте посмотрим, как быстро вы окупите свои инвестиции»).

Но на это же давят и конкуренты.

А вот сторителлинг, продажа через рассказывание историй, – эффективный инструмент, который пока на вооружение взяло небольшое количество компаний (первая книга о сторителлинге в США вышла в 2002 году – уже 15 лет прошло, а мы все им не пользуемся…).

Ваши «коммерсанты», к гадалке не ходи, уже рассказывают своим клиентам истории, которые продают.

«Вот однажды у меня был случай…»

«Вот неделю назад звонит мне мой давний клиент и говорит: “Выручай!”…»

«Помню, приходит такой невзрачный дядька (его еще не хотели на охране пропускать) и приносит с собой вот тако-о-о-ой мешок денег…»

«А вот еще был случай. Приходит вот такая (два раза показывает руками) блондинка…»

Задача состоит в том, чтобы поставить это на поток, отсеять «мусор» (истории про блондинок, например), подвести научную основу и систематизировать.

Поставить на поток

Необходимо, чтобы истории, которые рассказывают опытные менеджеры по продаже («старички»), стали достоянием всех продавцов.

Для этого необходимо объявить о сборе историй, назначить координатора, объяснить условия, установить сроки, правила и призовой фонд.

Премируйте лучших «рассказчиков» (хорошей бутылки вина будет достаточно).

Научная основа

Рекомендуется объяснить, какие истории вы ждете (помогающие продавать, «зажигающие» клиентов) и как они могут попасть в «историческую библиотеку».

Их можно прислать по почте или надиктовать.

Особо яркие истории (там, где рассказчик использует интонации, мимику, размахивает руками – вот видели бы вы меня, когда я (Игорь Манн) рассказываю историю, как мне продавали автомобиль Citroen C5!) лучше снять на видео (слава технологиям, сейчас в любом смартфоне есть функция «видео»).

Задайте шаблон. Например, такой:

– Ситуация (проблема клиента).

– В чем была ее специфика.

– Как я ее решал.

– Что получил клиент.

– Выводы.

Отсеять «мусор»

Обязательно необходимо исключить брак – истории неэтичные (клиент выставлен в ней как идиот), истории неправдоподобные и дурацкие.

Для этого следует периодически просматривать входящие истории и объяснять авторам, что в них хорошо, а что плохо.

Каким историям верят?

История должна быть с интригой, веселая и правдоподобная, чтобы клиент не повторял слова Станиславского «Не верю!».

Мы на своих семинарах рассказываем много историй и верим, что слушатели через них гораздо лучше запоминают мысли, которые мы хотим донести до них.

Систематизация

Когда историй будет много, следует их систематизировать.

Например, «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в переговорах».

Не только поговорить

Хорошая история может стать основой презентации, выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, конечно же, при обучении новых сотрудников.

<< | >>
Источник: Игорь Манн, Дмитрий Турусин. Продает каждый! …сотрудник и не только …. 2019

Еще по теме Приложение 4: Сторителлинг:

  1. Приложения Приложение № 1 Язык запросов
  2. Приложение (Сопровождающие документы)
  3. Приложение N 4 к Листу 02
  4. Приложение N 3 к Листу 02
  5. Приложения
  6. Приложение к бухгалтерскому балансу
  7. Глава 3. База данных интернет-приложения
  8. Приложение N 1 к Листу 02
  9. Приложение редактора
  10. Н. А. Литвиненко. Технология программирования на С++. Win32 API-приложения, 2010
  11. Приложение к бухгалтерскому балансу (форма № 5)
  12. Приложении к бухгалтерскому балансу (форма № 5)
  13. Приложении к бухгалтерскому балансу (форма № 5)
  14. ПРИЛОЖЕНИЯ.
  15. ПРИЛОЖЕНИЕ 2
  16. ПРИЛОЖЕНИЕ 3
  17. Приложения.