<<
>>

Группы продуктов: как их выбирать

Многие компании еще до своего вовлечения в планирование продаж и операций уже определили свои группы продуктов. У них в процессах составления бюджета и бизнес-плана группы продуктов поименованы, и выбор этих групп выглядит вполне логичным.
Если ваша компания тоже принадлежит к этой категории — это здорово! Используйте то, что вы уже имеете, в объемном планировании продаж и операций. В других компаниях, однако, группы продуктов еще не выделены, и вам придется заняться этим делом как важным и ранним. В ряду возможных вариантов структурирования ваших групп продуктов имеются следующие:
• тип продукта (скотч, бургундское, джин);
• характеристики продукта (высококачественный, де-люкс, стан-дарт);
• размеры продукта (большие, средние, небольшие);
• бренд («Impala», «Malibu», «Trailblazer», «Tahoe», «Corvette» и др.);
• сегмент рынка (промышленный, потребительский);
• канал распределения (дистрибьюторы, производители оборудова-ния, вторичный рынок);
• клиент.
Основной вопрос состоит в том, как вы поставляете продукт на рынок. Продукты компании «Превосходные изделия», например, удобно подразделяются на промышленные и потребительские продукты, а каж-дая из этих групп продуктов, в свою очередь, делится на подгруппы — большие, средние и малые изделия.
Компании, применяющие «производство-на-заказ», иногда опреде-ляют свои группы продуктов по клиентам; скажем, клиенты, составля-ющие 20% от общего числа, но приобретающие 80% продуктов пред-приятия, рассматриваются как отдельные группы, а остальных клиентов можно объединить в общую группу.
Имеет ли смысл выбирать группы продуктов в соответствии с тем, какое деление видится по операциям? Только в том случае, когда такой
принцип деления продукта на группы будет работоспособен и для про-даж. Если это так, то мы, скорее всего, имеем дело со связанными ресур-сами. Если такое разбиение не выглядит полезным с точки зрения продаж, тогда возникают такие существенные вопросы, как:
• Приведет ли такой выбор к тому, что менеджерам по продажам будет сложнее выполнять работу по составлению прогноза?
• Приведет ли такой выбор к тому, что менеджерам по продажам будет сложнее увязать процесс объемного планирования продаж и операций с вопросами работы на рынке и взаимодействия с кли-ентами?
При утвердительном ответе на любой из этих двух вопросов мы советуем отвергнуть такой путь разбиения на группы.
<< | >>
Источник: Т. Уоллас, Р. Сталь. Планирование продаж и операций. Практическое руководство. 2010
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Группы продуктов: как их выбирать:

  1. ВЫБОР ПИЛОТНОЙ ГРУППЫ ПРОДУКТОВ
  2. Группы продуктов — а сколько же их нужно?
  3. КОМБИНАЦИЯ ГРУПП: СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА И ПРОДУКТОВ, ПРОИЗВЕДЕННЫХ ПОДРЯДЧИКАМИ
  4. Группы и подгруппы продуктов и ресурсы
  5. ДОБАВЛЕНИЕ ВСЕХ ГРУПП ПРОДУКТОВ В ПРОЦЕСС ОБЪЕМНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ
  6. Как выбирать ККТ
  7. Как выбирать сайты для получения ссылок?
  8. Как выбирать хороших продавцов? Кто они?
  9. Как правильно выбирать нужные инструменты маркетинга?
  10. Задание 4 Построить матрицу АВСХУ2анализа, сделать предложения по системам управления запасами для товарных позиций групп АХ, АУ, А2, а также группы В и группы С.
  11. Коллектив как система контактных групп
  12. Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора, 2015
  13. Анализ розничной деятельности как продукта
  14. Йона Бергер. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными, 2014
  15. Джей Бэр. GET FEEDBACK. Как негативные отзывы сделают ваш продукт лидером рынка, 2018
  16. Ориентация членов группы на группу или на себя
  17. ГЛАВА 2. ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННАЯ ГРУППА (ФПГ) КАК НОВАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА
  18. Создайте половину продукта, а не недоделанный продукт
  19. Амортизационные группы. Особенности включения амортизируемого имущества в состав амортизационных групп