<<
>>

Слияния и поглощения компаний с различными моделями сбыта, моделями оплаты труда и корпоративными ценностями

Большинство компаний, конкурирующих в одной отрасли или сегменте рынка, не только предлагают своим покупателям различные по качеству, уровню сервиса и цене товары, но и отличаются по своим моделям сбыта и корпоративным ценностям, реализуют различные деловые стратегии.
Когда две или несколько компаний принимают решение о слиянии или учреждают совместные компании в той же отрасли, возникает необходимость нивелировать эти различия. В противном случае невозможно будет создать модель сбыта, способную использовать сильные стороны обеих компаний.
Интересно описать эти различия, составив своеобразную матрицу характеристик сбытовых агентов и моделей сбыта и отметив на ней характеристики сливающихся компаний. Покупает ли потребитель конкретный товар у конкретного агента или, кроме товара, он "покупает" целый спектр разнообразных возможностей, предлагаемых представляемой агентом компанией? Заключают ли агенты сделку или создают в процессе сбыта дополнительную ценность для покупателя?
Если определить положение каждой из сливающихся компании на этих матрицах, можно наглядно представить, какие различия придется преодолевать и какие общие подходы в этом помогут. Каждый квадрант матрицы характеризуется различным уровнем сбытовых издержек, различными функциями сбытовых агентов в процессе продаж и представляет отдельную модель сбыта. В соответствии с этим для каждого квадранта характерна своя модель оплаты труда сбытовых агентов. В стратегическом аспекте эта матрица помогает определить, как должна измениться каждая из объединяющихся компаний, чтобы выработать новую стратегию построения отношений с потребителями (в том числе и в философии, и моделях оплаты труда).
Квадранты на рис. 6.3 характеризуют отношения между компанией и потребителями. В правом верхнем квадранте большие объемы продаж готовых к употреблению товаров объясняются в основном широкой популярностью торговой марки производителя. В нижнем левом квадранте каждый торговый агент предоставляет потребителю дополнительную ценность в процессе продаж, консультирует?
его и выступает как постоянный деловой партнер, помогая в решении возникаю щих у покупателя проблем. В нижнем правом квадранте сбытовой агент в процессе продажи предоставляет какую-либо одну дополнительную услугу. Так или иначе, модель сбыта (ориентированная на сделку или консультативная) имеет большое значение при выборе модели оплаты труда.
<< | >>
Источник: Питер Чингос. Оплата по результату (Paying for Performance). 2004

Еще по теме Слияния и поглощения компаний с различными моделями сбыта, моделями оплаты труда и корпоративными ценностями:

  1. Модель оплаты труда менеджеров и корпоративная культура
  2. Этап 12. Проверка согласованности гибкой оплаты труда с управленческой моделью компании
  3. Принципы оплаты по результату в моделях оплаты труда директоров
  4. Анализ моделей оплаты труда
  5. Действующая модель оплаты труда хороша, но ...
  6. Этап 8. Тестирование моделей гибкой оплаты труда
  7. Направленность модели оплаты труда
  8. Цели разработки моделей "Квалификация. Оплата труда"
  9. Общая характеристика моделей "Квалификация Оплата труда"
  10. Обязательные условия внедрения модели гибкой оплаты труда
  11. Глава 2. Модели гибкой оплаты труда: оплата по результату
  12. Сбалансированность модели оплаты труда
  13. Разработка и внедрение модели оплаты труда сбытовых агентов
  14. Мониторинг и совершенствование новой модели оплаты труда сбытовых агентов
  15. Этап 5. Выбор варианта модели гибкой оплаты труда
  16. Управление институциональными реформами с помощью модели оплаты труда
  17. Направления совершенствования модели оплаты труда сбытовых агентов: взгляд изнутри
  18. Что говорят о недостатках действующей модели оплаты труда
  19. Стимулирование участия в реформах как основное назначение всех компонентов модели оплаты труда
  20. Разработка модели оплаты труда, адекватной УВМ. Основные принципы