<<
>>

Добавляем эмоции и четкость!

Итак, настало время дополнить ваше творение эмоциями.

Как добавить страсти вашему тексту.

Продающий текст не место для холодного логического изложения информации, если вы конечно вы не продаете логические системы законченным технарям.

Не важно кто ваши клиенты и какой у вас бизнес, люди покупают на эмоциях. Мой коллега оратор Зиг Зиглар, известный тренер продаж и мотивации, называет это «эмоциональной логикой».

Даже в технических областях вы не найдете большого количество аналитической информации в продажных абзацах. Многие продажники — даже в сложных технических областях — дружелюбные, открытые личности. Это дает нам ценное знание о необходимой персонализации продающего текста.

«Холодные» тексты редко срабатывают. Они практически всегда ведут к провалу. Продающему тексту нужен энтузиазм. Это значит, что чем экспрессивнее вы пишите, тем легче вас читать.

К сведению: большинство обозревателей, ученых и политических аналитиков сходны во мнении, что избрание кандидата на пост президента США — бизнес сродни лечению рака.

А вы готовы вытащить эмоции и чувства из себя и поместить их в ваши тексты? Вот упражнение, которое вам, возможно, понравится делать.

В письме вам надо убедить вашего возлюбленнго(ую) — который отличается стабильностью и постоянством — провести целую неделю с вами.

Вы должны заставить этого человека бросить работу и все дела на это время, и принять все риски связанные с подобным поступком, чтобы незаметно улететь с вами на Багамы — где вам друзья оставили свободную виллу, на пляже. Используйте столько текста сколько нужно.

Вы можете быть наглыми, отважными и даже шокирующими. Можете быть поэтичными; романтичными; описывать в красках прелести солнца, моря, звезд, свежего ветра, запах океана. Куда вы отправитесь? Что вы там будете делать? Предугадывайте возражения и опровергайте их.

Давайте немыслимые обещания! Захватите воображение вашего читателя так, чтобы он согласился, не взирая ни на какие риски!

Я однажды давал это упражнение на семинаре по директ-маркетингу; все участники охотно начали его выполнять, кроме одного. Он подошел ко мне после семинара и сказал что у него глобальная проблема с непониманием для чего это ему вообще нужно.

«Во-первых», — начал он говорить, — «Я женат на одной женщине уже 38 лет. И за все это время даже не думал подшучивать над ней. И в этом упражнении нет ничего интересного для моих отношений. Во-вторых, я занимаюсь специализированным бизнесом по электронным компонентам.. Наши клиенты — производители электронных продуктов. Наш бизнес крайне скучный. Никакой романтики. Я не думаю что подобное для меня».

Когда я расспросил его о бизнесе, то понял что он один из сотни похожих компаний в этой забавной маленькой отрасли, все они преследуют одних и тех же клиентов — одинаковыми, традиционными способами. Их покупателей волнуют только две вещи, стоимость и срок поставки.

Я был немного растерян и после семинара привел этого товарища в обычный бар, где угостил его выпивкой. Я хотел немного расслабить его и снять барьеры. Я уговорил его попробовать отправить эмоциональное, живое продающее письмо, компаниям не являющимся его клиентами и посылать 10-20 писем за раз.

Он вернулся через несколько месяцев, гордым и счастливым автором маркетинговой революции в своей отрасли. Его письма были напечатаны красными чернилами на ярко-розовой бумаге, вот с таким заголовком:

69 вещей, которыми можно заняться после работы, когда вы абсолютно спокойны, придут или не придет следующая партия компонентов завтра

В первом параграфе он кратко рассказывал читателю о своем огромном ассортименте, круглосуточной службе приема заказов, аэро-доставке и гарантии поставки в срок. В конце этого трехстраничного письма прилагался список 69 вещей которыми беззаботный менеджер может заняться вечером. Некоторые были забавными, некоторые смешными, другие обескураживающими; некоторые попахивали странностями.

Приложением к письму шел стандартный каталог с огромным розовым стикером «СКУЧНО НО НЕОБХОДИМО».

«Хорошо», — гордо произнес он, — «как вам?»

Я люблю сравнивать свои черновики с хорошими примерами, чтобы сравнить и проверить возможности улучшить мое письмо. Эта книга полна примеров, чтобы осуществить сравнение.

Не используйте одно письмо для сравнения — найдите несколько, которые позволят понять ваши слабые и сильные стороны.

Читается ли ваше письмо так же легко как примеры? Оно совершенно? Говорит ли оно на языке вашего читателя? Как оно звучит? Заставляет ли оно потенциального читателя действовать?

Когда вы проведете достаточно много времени сравнивая ваше письмо с примерами из книги, сделайте необходимые поправки руководствуясь полученными наблюдениями.

Черновик написан и готов к комментариям, готовьтесь к обратной связи! Бесплатный претест

В наши дни даже относительно небольшая директ-рассылка может стоить маленького замка. Вот почем я люблю тестировать (за бесплатно разумеется). Я нахожу проблемы до рассылки и увеличиваю возможный успех. В некоторых случаях обратная связь настолько негативна, что я выкидывал уже готовые письма и начинал все заново. В большинстве случаев ничего особенного не случается, но несколько полезных возможностей для улучшения есть.

Вот лучшие бесплатные способы тестирования.

1. Прочитайте ваше письмо вслух. Оно должно читаться легко, свободно, динамично независимо от уровня громкости голоса. Если вы находите слабые моменты, исправьте. Продающий текст должен читаться легко.

2. Прочтите письмо нескольким людям, которые могут оказаться вашими типичными клиентами. Я знаю одного высокооплачиваемого копирайтера, письма, которого адресованы производственным рабочим. Взяв текст он отправлялся в ближайший бар, покупал пиво всем желающим и читал свой продающий текст. Он приветствовал комментарии и идеи. Самое интересное что слушатели не подозревали что они являются целью этих текстов. Тем кто интересовался как получить подобный продукт или услугу описанные в письме, он озвучивал базовое предложение.

Если письмо заставляет людей начать движение к покупке, значит, он попал в цель. Иногда подобная практика приводит к трагическим результатам. Я раздал материалы одного клиента (письмо, полноцветный каталог и форму для обратной связи) нескольким типичным клиентам, просмотрев все это они задали миллиард вопросов! Что ж хорошая новость, что материалы заставляют их шевелиться, плохая: что огромное количество вопросов не раскрыты в письме и могут ухудшить отклик. В результате я написал новое

8-ми страничное письмо отвечающие на все вопросы. Клиентский отклик повысился на 15% после нововведения.

3. Попросите ребенка прочитать вам ваш текст. Любые слова или фразы трудные для прочтения ребенком должны быть исправлены. Я использовал подобную тактику годами, однако, сейчас она все больше актуальна.

Я уверен многие будут против последней идеи. Возможно, вы думаете, что ваши клиенты все же образованнее «обычной коровы». Если так, просмотрите статью из ДМ Ньюс (15 сентября, 1989) под заголовком: «Посмотрите, кто открывает ваши письма и могут ли они их прочесть?». Вкратце там написано следующее: «Около 27 миллионов не могут читать. Еще 46 миллионов безграмотны и не обладают культурой речи. Это означает, что у одного из трех американцев отсутствует литературное понимание нынешнего поколения».

Конечно же, важный вопрос: образованны ли ваши возможные клиенты? На эту тему в статье идет продолжение: «Многие рыночные специалисты чувствуют на собственной шкуре влияние необразованности даже при b2b контакте. Необразованность это не какая-то специфическая черта безработных. Многие устраиваются на работу без широкого кругозора и умения писать грамотно».

Мое собственное наблюдение, многие люди младше 30 намного менее «литературны» чем наше поколение (имеется ввиду возраст 45+ лет, прим. перевод.). Если вы пишите МТВ зрителям вы пишите не читающим людям. Многие попадают в ловушку, думая, что их адресаты намного умнее, чем есть на самом деле.

Большинство из самых талантливых, умелых и высокооплачиваемых копирайтеров планеты создавали свои рекламные шедевры директ-текстов на страницах таблоидов, к примеру «Энкваир». Некотрые из них получали гонорары и роялти порядка 25000-100000$ за статью. Вы должны выдать отличные результаты, чтобы рекламодатели вам столько заплатили. Моделируйте рекламные статьи из таких журналов, берите оттуда лучшее!

Если вы все-таки склоняетесь что ваши потенциальные клиенты не читают подобные журналы, я уверен вы за это заплатите большими средствами!

Посмотрите для начала хотя бы на тираж «Энквайр»! Второе, неважно кто ваши клиенты, они часть покупающей аудитории, выросшей на телевидении с его коммерческой рекламой, явно не рассчитанной на кандидатов и профессоров наук. Доктора, юристы, уборщики и т.д. — все они люди с похожими базовыми мотиваторами. Ключевое слово здесь «базовыми».

Итак, ваше письмо в конечной стадии. Ваш черновик готов к распечатке.

Это очень будоражащий момент! Ваше письмо готово увидеть свет! Какие мысли посещают вас в данный момент?

Встретьтесь со знакомым дизайнером и обсудите графическое оформление вашего письма.

Это также время для работы над вашими приложениями к письму: купонами, сертификатами, фото и т.д. Чтобы вы не выбрали будьте уверены что вам это нравится и бьет по вашей целевой аудитории. Недочеты на этой стадии могут дорого обойтись. Подумайте дважды.

Ого! Чем вы думали, когда писали это? Почему выбрали такой нечитаемый шрифт? Откуда такая графика? Почему не проработаны заголовки? Почему они не читаются?

Это болезненная стадия. Никто ее не любит. Но вы в любом случае найдете чтото, что не сделали ранее. Сожмите зубы и исправьте. Вам ведь не нужно ничего кроме хорошего письма.

<< | >>
Источник: Дэн Кеннеди. Убойные продажные письма. 2011

Еще по теме Добавляем эмоции и четкость!:

  1. Эмоции успеха
  2. 6. Эмоции
  3. Эмоции и вероятности
  4. Глава 4 Эмоции
  5. Эмоции за скобками
  6. Вторичные эмоции и паника
  7. Как вы себя чувствуете?
  8. Радиовещательная спутниковая служба (РСС)
  9. Система управления на основе контроля
  10. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПУНКТЫ
  11. Развитие корпоративной культуры