<<
>>

Работа с вопросами и возражениями

Не отвеченные вопросы и неразрешенные проблемы мешают рекламным письмам. При учете всех возможных вопросов и возражений, вы представляете законченную презентацию продукта на бумаге.

Причины отказа.

При личной продаже существует этап продажи, который обычно называется «работа с возражениями».

Чаще всего возникает одно или несколько возражений, и продавец эффективно нейтрализует эти возражения. Многие продавцы любят данный этап, так как они определяют заинтересованность в продукте. Другие же бояться, и ненавидят этот этап продаж. Но как бы продавцы не относились к этому этапу продаж, они встречаются с ним при каждой продаже, и должны смириться с этим.

У личных продавцов есть несколько преимуществ в работе с возражениями по сравнению с составителями рекламных писем. Во-первых, они имеют богатый опыт работы с возражениями, которые возникают у отдельных покупателей. Вовторых, они сразу получают обратную связь, и понимают, удовлетворили ли они покупателя своим ответом, или ему нужны еще разъяснения.

В — третьих, они могут окружить покупателя таким образом, что этап возражений перейдет в прямую продажу. Например, прием продаж «высасывание возражений», когда продавец записывает список возражений в блокнот прежде чем ответить на них. Они постоянно спрашивают «Что-нибудь еще?», пока у покупателя не иссякнут возражения. Затем он спрашивает «Ели бы могли исправить все ваши замечания, чтобы удовлетворить Вас, — а я не уверен, что мы сможем, — но, если мы сможем, тогда вы захотите ходить с расстегнутой ширинкой сегодня, так ведь?» Когда покупатель говорит «да», он или она окружены. Вряд ли этот прием можно повторить на бумаге.

Ниши рекламные письма не могут работать только с индивидуальными возражениями наших адресатов. Письмо должно отвечать на все возможные возражения. Наши рекламные письма не должны получать обратную реакцию «ну, все, так все», они должны делать больше чем все.

Я был на встречах клиентов и рекламными профессионалами и был свидетелем их рьяного спора наличия возражений в рекламных письмах.

Зачем вызывать негативные мысли у покупателей? Я стараюсь избегать переоценки умственных возможностей покупателей, и стараюсь никогда недооценивать скептицизм. Те маркетологи, которые думаю, что могут «спрятать» возражения сильно недооценивают скептицизм своих покупателей. Если покупатели не будут думать ни о чем, они будут думать о том, почему этот продукт не стоит покупать.

Так как это случается, я разработал формулу, которая позволяет учитывать возможные возражения, и потом отвечать на них. Письмо можно, например, начать так:

Каким бы не был привлекательным продукт/услуга/предложение, наши маркетинговые эксперты говорят, что только Х% процентов из покупателей отреагируют на предложение. Хотя с точки зрения бизнеса, все нормально, но данная статистика интересует меня лично. Видите ли, я знаю, какую выгоду получают обладатели/пользователи нашего продукта/услуги/предложения. Я читал их письма, я разговаривал с ними по телефону, я лично с ними общался, когда они посещали нас, и сотни/тысячи/миллионы покупателей каждый год говорят мне следующее: («запоминающаяся, короткая фраза покупателя»). В связи с этим, меня волнует мысль о том, что кто-то не будет пользоваться нашим продуктом/услугой/предложением из-за некоторых ошибок и упущений в нашем объяснении. Поэтому, мы провели небольшую мозговую атаку с нашими сотрудниками, с целью устранения причин,

по которым Вы можете сказать «нет» нашему предложению. После нескольких часов, наша группа выделила три причины:

После такого вступления я привожу причины и отвечаю на них. Другое, более простое (и я думаю, посредственное, но, тем не менее, эффективное) использование этой формулы, дополнение «Наиболее часто задаваемые вопросы и ответы на них» к письму. Затем переведите возражения в вопросы и ответы.

В обоих случаях, ответы на наиболее частые возражения и вопросы, должны состоять из большинства, а зачастую и всех нижепредставленных разделов:

¦ Прямой ответ

¦ Проверенная рекомендация, подготовительные сведения или материалы

¦ Повторное предложение или ссылка на пробное предложение.

<< | >>
Источник: Дэн Кеннеди. Убойные продажные письма. 2011

Еще по теме Работа с вопросами и возражениями:

  1. Работа с возражениями
  2. Работа с возражением по цене. Наша головная боль!
  3. ГЛАВА 8. Работа с возражениями клиента
  4. Приемы работы с вопросами для заключения сделки.
  5. Этап 9. Преодоление возражений
  6. Классификация возражений
  7. Общий алгоритм обработки возражения
  8. Отказ от права на возражения
  9. Основная суть обработки возражений
  10. Частные методы обработки возражений
  11. Раздел VI Практикум Вопросы и задания для самостоятельной работы
  12. Возражения. Кто не возражает, тот не пьет шампанское
  13. Возражения кредиторов против ликвидации должника