<<
>>

Наиболее важные аспекты копирайтинга.

Однако как только Вы начнете создавать ваш самый первый текст, Вы, скорее всего, обнаружите, что написать его совсем не просто. Фактически, после продолжительного времени, во время которого вы будете смотреть на пустой компьютерный экран, Вы, наверное, скажете сами себе:
“Что я делаю?”
“Кому я все же пишу?”
“Так как я не знаю, кем они являются или что они хотят, я предполагаю, что я только скажу им, что я хочу, чтобы они знали.”
Очень часто люди садятся и начинают писать текст, совершенно не зная, кому они пишут. Что происходит? Результат -текст, который сосредотачивается полностью на компании, без отношения к клиенту вообще. Так что же самое важное надо знать о копирайтинге?
В одном предложении... «Пробраться» в мысли ваших потенциальных клиентов.
Потенциальными клиентами Вы могли бы считать: мужчины с возрастом от 35 до 50, корпоративные менеджеры, женатые, имеющие двух детей, получающие 90 ООО руб. в месяц.
Когда Вы садитесь, чтобы написать письмо, Вы же не пишете его сначала, а затем думаете: “Хм, кому я могу его отправить?” Нет! Вы решаете, кому Вы хотите написать, и только затем Вы садитесь, чтобы его написать.
Скажем, Вы купили новый автомобиль, и Вы хотите написать письмо, или электронное письмо, нескольким людям, чтобы сообщить это им всем. Что Вы собираетесь сделать? Выделить информацию, которая будет представлять интерес для того человека, которому Вы пишете.
Например, Вы собираетесь сказать вашему лучшему другу о том, как быстро автомобиль будет разгоняться, насколько красив интерьер, и что аудиосистема просто превосходна, и т.д., и т.п. Но, например, ваша мама с большим удовольствием узнает подробности о безопасности автомобиля и т.п. Видите?
В то время как тема остается одной и той же, информация, которую Вы включаете, приходится изменять.
Каждый общается по-разному. Мамы не заботятся о тех же вещах, о которых могут заботиться ваши друзья и подруги, когда они покупают автомобиль, например. Бухгалтера мелких фирм имеют другие потребности в комплектации компьютеров, чем системные администраторы больших корпораций. Женщины с высоким уровнем дохода интересуются фирменными знаками и высокими ценами, в то время как женщины с более низкими доходами заинтересованы поиском самой низкой цены.
Есть различные общительные и поведенческие типы, различные подходы к процессу покупки, большие различия в действиях мужчин и женщин во время похода по магазинам и другие факторы в уравнении копирайтинга. Все это приводит к тому, что важно узнать о вашей целевой группе настолько много, насколько это возможно. Иначе, как вы можете узнать, какой подход использовать: едет-быстро-и- заставляет-меня-чувствовать-возбуждение или мама-станет-гордится-мной?
Итак, знаете ли вы, кому вы будете писать в своем рекламном тексте? И как вы можете определить, что информация является важной для них?
Требуются годы, чтобы узнать ваших друзей и вашу семью. Вы проводили много времени вокруг них, замечая, что они любят и не любят, как они вели себя в некоторых ситуациях, и так далее. Но с группой клиентов, с вашими потенциальными клиентами, вы можете сделать то, что называют анализом потенциальных клиентов, чтобы получить необходимую информацию. Сколько вопросов вы включаете, действительно зависит от того, что вы лично хотите или должны знать. Позвольте мне сказать вам, какие четыре основных вопроса вам понадобятся.
Первый, какой клиент должен покупать ваш продукт или услугу? (Это - не обязательно ваш существующий клиент.)
Второй, какие проблемы, с которыми эти люди сталкиваются, ваш продукт или услуга может помочь решить?
Третий, что в конечном итоге, ожидают ваши потенциальные клиенты от вашего продукта/услуги?
Четвертый, какова демографическая информация о вашем целевом клиенте? (пол, возраст, образование, доход, и т.д.)
Теперь, давайте посмотрим на типовой анализ потенциальных клиентов, который мы проводили с одним из наших клиентов.
Женщина-предприниматель, у нее есть сайт, через который она продает свою продукцию. Мы попросили ее рассказать о ее целевых клиентах, и вот, что она сказала:
Совершенная группа клиентов - работающие родители (главным образом, женщины), работающие вне дома, возрастом 25-45, с детьми (все еще живущими с родителями). Они зарабатывают приблизительно 70 ООО руб. в месяц. (Отметьте, она также включила демографию сюда.)
Проблемы, с которыми они сталкиваются: неспособность сказать НЕТ своим детям, своему боссу, своей организации родителей/преподавателей, собаке по поводу прогулки и т.д. Они пробуют быть доступными всем и всегда, и делать это все за свою короткую жизнь, не падая от сердечного приступа.
Конечный результат, которого они хотят: (Это то, что Вы реально продаете!) больше свободного времени, уменьшенное напряжение, больше эффективности, больше денег и т.п)
Давайте разберем все по порядку. Сначала она сказала: «работающие родители, которые работают вне дома, приблизительно 25-45 лет, с детьми (которые еще живут с родителями).
Давайте рассмотрим это описание в деталях. Что Вы думаете о том, когда я говорю “работающие родители”?
Я думаю о родителях, которые имеют возможность работать: кто мог бы работать в корпоративной сфере и иметь много связанных с работой обязанностей. Они посещают различные встречи, имеют обязательства и пробуют достигнуть следующей ступени на корпоративной лестнице. Кроме того, они, действительно, хотят быть там для блага своих детей и других членов семьи.
Между отведением собаки к ветеринару, принятием решения уехать в командировку в следующем месяце, выполнением домашней работы, проведением времени со своим супругом (супругой), хождением по магазинам, едой и т.п. абсолютно нет свободного времени.
Наша клиентка также упоминала, что ее лучшие покупатели - главным образом, женщины. Это говорит Вам несколько вещей. Большинство женщин - заботливы. Они хотят выполнять потребности других. Одним из женских качеств является то, что они сперва выполняют потребности других, а затем только свои собственные.
Другое обобщение о женщинах - то, что они хотят знать конечные результаты. Они, прежде всего, не заинтересованы тем, "как" вещи происходят. Они больше интересуются результатами после того, как действие уже совершилось. (Мужчины проявляют больше интереса к самому процессу.)
И за какие типы вакансий обычно платят 70 ООО руб. в мес? За многие, например: связанные с финансами, менеджеры, директора, владельцы мелкого бизнеса и т.п. Я уверен, что Вы можете перечислить намного больше вакансий. Прежде всего, они будут беловоротничковыми, а не синеворотничковыми вакансиями. Это тянет на уровень высшего образования.
Теперь, если мы соберем все вместе, мы получим "склонных к менеджеру" родителей, ищущих конечные результаты, кто сталкивается с беспокойными днями на работе и огромным количеством домашних обязательств, которые полностью изматывают.
Это вещи, находящиеся в умах ваших потенциальных клиентов. Это эмоции, которые Вы должны поместить в ваш рекламный текст, чтобы заставить их сидеть и говорить: “ Эй! Мне это надо!”
Какие другие вопросы вы могли бы задать при проведении вашего анализа потенциальных клиентов? Что-нибудь, что помогло бы Вам узнать потенциальных клиентов лучше. В зависимости от вашего бизнеса/продукта/услуги, вы могли бы спросить ваших клиентов:
1. Откуда Вы?
2. Какую должность Вы занимаете?
3. Вы имеете детей?
4. Каково Ваше семейное положение?
5. Ваше хобби?
6. Как Вы проводите свободное время?
7. Каковы Ваши непосредственные цели на будущее?
8. В чем Вы нуждаетесь, чтобы достигнуть этих целей?
9. Как часто Вы используете Интернет?
10. Каково Ваше первоочередное использование Сети? (проверка электронной почты, покупки через Интернет-магазины и т.д.)
11. Действительно ли, Вы - конечный пользователь продукта/услуги, или Вы делаете покупки для кого-то еще? (Весьма часто помощники будут делать покупки для менеджеров, взрослые дети будут делать покупки для старших родителей, и т.д.)
12. В какой стране Вы проживаете?
13. В какой области России Вы постоянно проживаете?
14. Где Вы любите отдыхать?
Вы можете также задать вопросы, связанные с определенными географическими местоположениями (если у Вас местный бизнес), деятельностью в сети (почему посетитель не покупал на вашем сайте) и др. Ваш индивидуальный бизнес/продукт/услуга даст вам дополнительные идеи для вопросов.
Теперь, когда Вы знаете, какие вопросы надо задавать, узнаем, как вы найдете ответы на вопросы? Это более просто, чем вы могли бы подумать. Вот лучшие семь способов определить потенциальных клиентов. Каждый быстр, прост, и дешев.
1. Спросить. Разработайте анкету. Потратьте неделю или две, чтобы написать список вопросов, на которые вы хотели бы иметь ответы. Скажите людям, почему вы хотите получить эту информацию и для чего вы планируете ее использовать ее. Также напомните им, что обзор полностью анонимен.
Если вы, действительно, хотите повысить количество ответов, предложите
приз.
2. Читать. Соберите несколько тематических журналов и газет (или читайте их on-line). Ищите разделы «письма в редакцию» и т.п. Обычно здесь люди говорят все, о чем думают. Это - лучшее место, чтобы найти много нового о том, что ваш целевой клиент думает.
3. Общайтесь. Посещайте сетевые форумы, где могут общаться ваши потенциальные клиенты. Если нет желания, то вы можете не отправлять свои сообщения... только ищите и читайте то, что говорят другие. Это - еще одно замечательное место, чтобы понять, что люди в реальном мире думают.
4. Посещение. Зайдите в те из мест, которые ваши целевые клиенты могли бы посетить. Вы продаете что-то, что необходимо перевозить на транспорте? Вы, возможно, должны посетить несколько «мест» про грузовики. Просто сядьте и слушайте!
5. Разговор. Хотите знать самую большую проблему, с которой сталкивается отделочник стен? Я фактически должен был узнать это для своего клиента. Необходимо поговорить с теми, кто нанял бы отделочников. Я взялся за телефон и сделал несколько звонков по телефону. Удивительно, почти каждый, с кем я говорил, имел одни и те же проблемы. Я был способен использовать эту информацию, чтобы представить моего клиента в лучшем свете перед его потенциальными клиентами!
6. Присоединение. Участвуйте в форумах, круглых столах и т.п., в которых могут участвовать ваши клиенты.
7. Думать. Пошевелите мозгами и придумайте еще больше способов узнать ваших потенциальных клиентов.
Возможно, вы могли бы посетить компанию, которая попадает в пределы работы ваших целевых клиентов, и остаться в ней в течение нескольких часов с целью наблюдения за происходящим. Возможно, вы могли бы организовать бесплатную конференцию, где люди в пределах вашей аудитории могли бы высказывать свои мнения. С небольшим творческим потенциалом, вы узнаете все подходы ваших целевых клиентов, причем за очень короткий промежуток времени!
Как только Вы собрали достаточно информации, приступайте к следующим основным шагам.
Сначала сделайте список того, что вы продаете. Просто запишите, на обычном повседневном разговорном языке, что Вы хотите сказать вашим клиентам. Сделайте короткий список.
Во-вторых, рассмотрите то, что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали о вашей компании. Есть ли у вас специальные продукты или услуги? Вы обеспечиваете их каким-либо уникальным способом? Вы лучше, чем остальные? Почему? У Вас действительно низкие цены? Вы решаете специфическую проблему? Напишите это все ниже.
И, наконец, третье, как может ваш продукт или услуга принести вашим конечным клиентам решение их проблем и даст им результаты, которые они ожидают? Это - большой вопрос. Вы должны будете погрузиться глубоко в помыслы ваших клиентов и поместить все в одно место. Помните их ситуацию... помните, как они чувствуют... думайте о проблемах, с которыми они сталкиваются.
<< | >>
Источник: Механов Е.В.. Базовый курс поисковой оптимизации. 2008

Еще по теме Наиболее важные аспекты копирайтинга.:

  1. 11.1. Наиболее важные аспекты копирайтинга
  2. Копирайтинг и SEO копирайтинг
  3. 2.1. Копирайтинг
  4. Важные вопросы
  5. Важные мелочи
  6. ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ БЫЧЬЕГО ПРОЦЕНТА
  7. Важные элементы управления
  8. Самые важные правила
  9. Самый правильный учитель копирайтинга
  10. Мифы копирайтинга и директ маркетинга
  11. Очень важные дополнительные правила покупки и продажи
  12. Самые важные торговые экраны
  13. Tony Montana. РАБОТА КОПИРАЙТЕРОМ: КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ ОТ 300$ В МЕСЯЦ ДОМА НА КОПИРАЙТИНГЕ, 2014
  14. Обзор выигрышных стратегий и техник копирайтинга
  15. Графики MACD и важные примеры «дна» рынка
  16. Валентин Холмогоров. Просто копирайтинг, 2016
  17. Приложение Д. SEO-копирайтинг.
  18. Вся правда о копирайтинге...