<<
>>

Особенности против выгод - Вы, действительно, знаете различие?

Сколько раз Вы слышали фразу «особенности против выгод»? Но Вы, действительно, понимаете, что это означает? К тому же... Вы понимаете, как это относится к вашим клиентам? Каждый знает, что за особенности не покупают, а вот за выгоды - да.
Однако что является выгодами, и как Вы превращаете особенности в них?
A.I.D.A. и процесс покупки
A.I.D.A. - это сокращенная схема, по которой живут копирайтеры. Это пришло из индустрии прямой почтовой рассылки и использовалось при создании длинных писем-предложений о покупке чего-либо. С недавнего времени A.I.D.A. используется для гораздо большего вида текстов.
Что такое A.I.D.A? Для чего нужна? Как работает?
Возможно, вы уже слышали об этой аббревиатуре. A.I.D.A. - это:
- Внимание (Attention)
- Интерес (Interest)
- Желание (Desire)
- Действие (Action)
Каждый пункт - отдельный шаг написания текста. Читатель проходит эти шаги - от захвата внимания до совершения покупки. Это ровно то, что изучают в курсе маркетинга.
- Нужда/Признание потребности
- Информационный поиск
- Оценка
- Покупка
- Когнитивный диссонанс (беспокойство после покупки)
Так как A.I.D.A. основывается на процессе покупки, вы захотите понять, через какие шаги проходит каждый потребитель перед совершением покупки. Вы увидите, как A I D. А. может влиять на поведение ваших читателей.
В зависимости от риска, связанного с покупкой (большая стоимость, большие затраты времени), процесс может идти медленнее или быстрее. Посмотрите на это с точки зрения собственной перспективы.
Когда вы покупаете жвачку или напиток, на принятие решения о покупке у вас уходит менее секунды. Когда вы покупаете новый телевизор, то проходит гораздо больше времени от шага «Нужда/Признание потребности» до шага «Покупка». Покупка дома или машины займет еще больше времени. Давайте посмотрим на оба процесса, чтобы понять, как они влияют на написание текста. Чтобы быть более детальными, мы представим, что пишем текст для «средней» женщины, которая находится в состоянии стабильности согласно поведенческой модели DISC.
Процесс покупки
Нужда/Признание потребности
сосредоточена на покупке товаров для малыша.
Наслушавшись новостей и
начитавшись статей в журналах для родителей, мама понимает, что ей нужно купить автомобильное детское кресло, чтобы обезопасить ребенка. Она осознает потребность в товаре. Однако наш товар относится к автомобильному сидению. Это то, о чем мама не думала... это то, потребность в чем она еще не осознала. Чтобы продать товар, мы должны создать в нем потребность. Потребности обычно основываются на Пирамиде потребностей Маслоу, которая включает:
- Физиологические - это базовые потребности: в пище, жилье, одежде.
- Безопасность
- Любовь и принадлежность
- Уважение
- Самоактуализация - это
самосовершенствование и т.д.
Раздел для привлечения внимания обычно идет в заголовке или первом параграфе. Раздел сосредоточен на захвате внимания потребителя, узнавании потребности и удержании внимания читателя, чтобы он продолжил читать текст. Вы можете удержать внимание многими способами. Например, вы можете:
- Решать проблему
- Использовать статистику
- Вставить цитату
- Задать вопрос
- Создать загадку
- Высказывать противоположное мнение
- Создавать связь с читателем
- Давать конечный результат
- Вставьте сравнение
- Предложите скидку или бесплатную услугу
Вы можете также сфокусироваться на эмоциях.
Наиболее распространенные эмоции процесса покупки связаны с пирамидой Маслоу
Они включают:
Страх Вина Лесть
Эксклюзивность Жадность Гнев
Давайте приведем пример, как часто это используют американцы, создавая большое количество информационных страниц, для продажи одного конкретного продукта. Для генерации подобных страниц используется специальное программное обеспечение, на подобии Salesletter Generator. Посмотрите, как нижеприведенные заголовок и первый параграф выполняют заданную им функцию:
Более 70% несчастных случаев с малышами связано с неправильной установкой автомобильного кресла...?
Как вы обезопасите ВАШЕГО ребенка?
Никто из родителей не должен страдать из-за потери ребенка. Особенно, когда эта потеря полностью предотвратима. Однако большинство родителей не уделяет времени, чтобы должным образом установить кресло безопасности для ребенка, несмотря на то, что это связано с огромным риском серьезного ущерба или даже смерти малыша.
Теперь есть новый инструмент, который поможет установить детские места безопасности должным образом снова и снова. Вы никогда не должны волноваться о вашем ребенке, когда он едет с вами в автомобиле. Этот инструмент -100 %-ная гарантия эффективности, доказанная работой с некоторыми из наиболее видных экспертов индустрии.
Если бы вы были родителем ребенка, которого вы постоянно возите в машине, этот текст привлек бы ваше внимание. Как видите, здесь используется статистика, задавание вопросов и эмоции, основанные на страхе.
Вы видите, как захватывается внимание родителей? Как создается потребность? Вы видите, как удерживается внимание весь первый параграф? Что случается потом? Это происходит из создания родительского интереса и желания для получения дополнительной информации (следующий шаг в обоих процессах).
Какие вопросы можно здесь задать? Возможно, “Что это за продукт?”, “Как это работает?”, “Кто его тестировал?” и “Как я его могу приобрести?”.
Это то, что вы хотите выполнить: завоевать "Внимание" и сформировать "Признание потребности". Вы хотите, чтобы это захватило читателей и вовлекло их эмоционально в ваш текст. Вы хотите, чтобы они задали умные вопросы и были готовы читать дальше. Давайте продолжим.
Процесс покупки A.I.D.A
Информационный поиск I = Интерес (Interest)
В течение информационного поиска наша будущая мама должна собрать детали для расширения своих знаний, получить больше уверенности и спокойствия относительно будущей покупки.
Обычно, чем дольше люди изучают товар, тем вероятнее, что они его купят. Почему? Потому что они высказывают интерес (следующая фаза в A.I.D.A.).
Также, чем больше контакта с представителем фирмы, тем больше покупатель будет чувствовать, что лучше знает товар. Значит, здесь больше вероятности, что он совершит покупку.
Информационный поиск изменяется в зависимости о того, кто его делает - мужчина или женщина, а также от категории DISC. Категории «Доминант» и «Влиятельный» принимают решения быстрее, чем «Стабильность» и «Согласие». Исторически сложилось так, что женщины принимают решение о покупке дольше, чем мужчины. Как только вы захватили внимание читателя, настало время построить его интерес.
Вы когда-нибудь видели ребенка, соблазняющего свою сестру печеньем? Как он это делает? С усмешкой он машет печеньем из стороны в сторону, чтобы привлечь внимание сестры. Все время он будет дразнить сестру, чтобы показать ей, что у него есть то, что она хочет.
Что делает сестра? Она проявляет все больший интерес к печенью и интересуется, как она может его получить!
То же самое происходит с вашим текстом.
Вы привлекаете внимание читателя чем-то интересным для него (например, заголовком) и затем вы заинтересовываете его, чтобы он задался вопросом, как он может и получить то, что есть у вас. Теперь у нас есть внимание читателя, давайте увеличим его интерес. Давайте подразним читателя, чтобы он захотел купить товар!
Вот с чего мы начали:
Более 70% несчастных случаев с малышами связано с неправильной установкой автомобильного кресла... Как вы обезопасите ВАШЕГО ребенка?
Никакой родитель не должен страдать из-за потери или увечий ребенка. Только представьте, насколько душеразднраюгце было бы после серьезного несчастного случая услышать от медработников: " Этого бы не было, если бы кресло безопасности было установлено правильно”.
Большинство родителей не заботится о правильной установке кресла, подвергая ребенка риску или даже смерт и.
Теперь есть новый инструмент, который поможет установить детские места безопасности должным образом снова и снова. Вы никогда не должны волноваться о вашем ребенке, когда он едет с вами в автомобиле. Этот инструмент -100 %-ная гарантия эффективности, доказанная работой с некоторыми из наиболее видных экспертов индустрии.
Теперь нужно вставить соответствующие свидетельства, чтобы увеличить интерес
“Думаю, он один из тех людей, кто не задумывался об этом. Мне страшно от того, что мой младенец ездил в опасном автомобильном месте более года. Если бы мы попали в аварию, даже незначительную, мой ребенок получил бы повреждения. Уверенное Кресло - лучшая инвестгщия, которую я сделал. Я чувствую, что сделал все, что могу, чтобы защитить моего драгоценного ребенка от вреда ”. - ФИО написавшего отзыв.
Стоит добавить выгод для потребителя и разбавить все это чувствами.
Вы можете расслабиться, зная, что специальное сиденье защитит вашего ребенка в случае аварии... Гарантировано!
Согласно данным Ассоциации по безопасности детских кресел, большинство родителей думают, что их детские кресла безопасны, хотя на самом деле они опасны! Наиболее частые ответы, которые ассоциация слышит при проведении осмотров места безопасности: “Я никогда не задавался этим вопросом ” и “Я думал, у меня с этим все в порядке! ”
Если так много родителей ненадлежащим образом устанавливают детские кресла, очевидно, что инструщии изготовителя не очень ясны. Не подвергайте жизнь ребенка опасности. Делайте это правильно каждый раз!
Теперь, благодаря Уверенному креслу, ваш ребенок будет в 100%-ной безопасности каждый раз.
Этот потрясающий инструмент дает вам уверенность в том, что ваш ребенок защищен в автомобиле, благодаря:
- Быстрой установке кресла нажатием одной кнопки.
- Точной настройке давления и размеру ремня в соответствии с весом ребенка.
- Устойчивости кресла.
- Обеспечению полной безопасности вашего ребенка при поездке в автомобильном месте.
- Огцугцению, что не будет никакого вреда ребенку из-за неправильной установки кресла.
- Мобильной безопасности, так как кресло можно перемещать в любой автомобиль, и оно остается безопасным.
“Все мои друзья интересовались этим креслом, и я также интересовалась им во время беременности! Я говорила с большим количеством профессионалов в области безопасности, и они все соглашаются, что это кресло - единственный способ обезопасить ребенка. ” - ФИО написавшего отзыв.
Видите, как продвигается дело? Вы можете почувствовать интенсивность, нарастающую благодаря внесению в список выгоды за выгодой? Как родителя, вас интересует, как получить этот товар? Хорошо! Это - то, что должно было случиться. Также заметьте, как текст фокусируется на выгодах, а не характеристиках. И не было никакого упоминания о том, как этот инструмент работает.
В дополнение мы даем много информации. Мы исполняем желание потребителя собрать всю возможную информацию о товаре в процессе этапа информационного поиска процесса покупки. Добавляем отзывы людей, которые использовали данный инструмент.
Наша следующая задача состоит в том, чтобы строить желание покупать так, чтобы в стадии Оценки наше изделие вышло на первое место. Построение желания часто происходит в стадии Интереса, потому что, когда вы увеличиваете интерес читателей, вы также увеличиваете и их желание.
Процесс покупки A.I.D.A
Оценка D = Желание (Desire)
Во время этапа Оценки наша мама будет решать, какие характеристики/ выгоды важны для нее. Она будет сравнивать нашу информацию с информацией конкурентов. Если у нее есть какие-то абсолюты, например, цвет, пространство или количество денег, то все это она тоже будет определять на стадии Оценки. Раздел о желаниях говорит нам об эмоциях: “Я должен это иметь!” Помните малыша, дразнящего сестру печеньем? Он дразнил ее и показывал, как вкусно печенье. Что он сделал потом? В обычной жизни он сказал бы: «Ты его не получишь!». Но мы идем в обратном направлении, заявляя: «Вы можете получить это!».
В разделе «Желание» мы укрепляем потребность в товаре, соединяя Информацию и эмоции.
Давайте продолжим...
“Если бы каждый родитель в мире имел «Уверенное кресло», количество детских смертей снизилось бы ”.
- Журнал об автомобильных креслах.
Как вы знаете, журнал об автомобильных креслах - это защитник потребителя в области кресел для детей. Они не дают рекомендаг/ии и не хвалят без того, чтобы предложить твердое доказательство, что новая технология поможет маленьким детям.
«Уверенное кресло» гордится одобрением журнала об автомобильных креслах!
« Уверенное кресло» инновационно и практично. Оно предлагает новейшие технологии, проверенные годами в независимых лабораториях. Но, как и многие родители, вы хотите увидеть кресло в действии. И мы не виним вас за это.
Просто нажмите для просмотра флеш-презентации о работе инструмента «Уверенное кресло», которая покажет вам, как просто и эффективно работает Уверенное кресло.
Вы могли бы посетить проверочный пункт по установке места безопасности. Хорошо! Вы можете оставаться уверенными, детское кресло должным образом установлено. Но что случается, когда вам нужно переместить кресло в другое транспортное средство? Будет, если вы используете «Уверенное кресло»!
Не опоздайте и используйте такой простой и недорогой способ спасти своего ребенка от повреждений или смерти. Не будьте одним из тех родителей, которые говорят: «Я думал, у меня с этим все в порядке».
Вы МОЖЕТЕ быть абсолютно уверены, что ваш ребенок в безопасности всего за 5750руб.
Не важно, куда вы едете, не важно, в какой машине, неважно, как часто вы передвигаете кресло для малыша... будьте уверены, что вы всегда делаете это правильно.
Так как наша целевая аудитория - женщина в категории «Стабильность» модели DISC, мы можем быть уверены, что дали полноценную информацию для совершения покупки.
Мы включили в текст одобрение важнейшего журнала в данной индустрии. Мы говорим о последних технологиях и безопасности ребенка, но также не забываем о проверке независимыми экспертами в течение нескольких лет. Наша мама просмотрела презентацию, чтобы увидеть, как кресло работает и защищает ее ребенка.
Она может почувствовать себя готовой нажать кнопку “Заказать сейчас”. Но что удерживает ее? Верите вы или нет, но большинство посетителей нуждается в том, чтобы им сказали «Купите!». Их нужно привести к действию. И это последняя буква в A.I.D.A., и последний шаг в процессе покупки.
Процесс покупки A.I.D.A
Покупка А = Действие (Action)
Во время процесса покупки наша мама готова к движению. Она закончила изучать товар и готова к покупке. Когда вы подводите потребителя к
выполнили нужные шаги. Дайте им финальные причины для покупки. Еще раз скажите о гарантии. Используйте силу БЕСПЛАТНОГО, если есть такая возможность, и приступайте к продаже.
Так как мы имеем дело с человеком категории «Стабильность» модели DISC, то нужно дать стимул к действию. Помните, такие категории как «Стабильность» и «Спокойствие» довольно медленно принимают решение о покупке. Им нужно дать толчок для действий.
Давайте завершим текст и превратим потребителя в покупателя.
Попробуйте «Уверенное кресло», свободное от риска!
Закажите себе Уверенное кресло прямо сейчас всего за 5750руб. и используйте его в течение 30 дней. Если вам покажется, что данный инструмент неудобен в обращении, не так быстро устанавливается, и не так безопасно - мы вернем вам все деньги немедленно.
Если вы закажите сейчас, то получите специальный бонус!
Журнал об автомобильных креслах предлагает бесплатную полугодовую подпаску каждому, купавшему « Уверенное кресло». Однако предложение ограничено, поэтому действуйте прямо сейчас.
Даже если вы решала, что « Уверенное кресло» не для вас, получите бесплатную полугодовую подпаску в качестве подарка от нас.
Вы будете спать лучше, если будете уверены, что сделала все возможное для безопасности вашего ребенка.
Закажите сейчас
Видите, как все это работает вместе? Это подходит для процесса покупки многих потребителей. Шаг за шагом вы привлекаете их внимание, строите интерес, увеличиваете желание покупки и ведете их к действию. Все это относится к осознанию потребности, информационному поиску, оценке и решению о покупке.
А.Ц). А. и процесс покупки - отличное начало для написания вашего текста. Если вы вернетесь к шагам процесса покупки, вы вспомните, что у процесса покупки пять шагов, а у А.ГО.А. - четыре. Последний шаг в процессе покупки - Когнитивный диссонанс или сожаление покупателя. Это шаг, где в роль вступает гарантия.
Процесс покупки Копирайтинг
Когнитивный диссонанс(Сожаление покупателя) Г апантия
Часто после покупки чего-то крупного или нового для нас, мы испытываем Покупательское сожаление — беспокойство О том, что мы, возможно, выбрали не самое лучшее решение. Это беспокойство связано с тем, что мы думаем, что покупка не принесет нам счастья, и мы увязнем с его обслуживанием. Предлагая гарантию нашего товара, мы говорим маме, что она должна на что-то решиться, чтобы защитить ребенка.
Зная, что она может вернуть «Уверенное кресло» назад, она с большей вероятностью совершит покупку.
Можете тестировать различные варианты текстов на ваших продаваемых страницах. Подробнее см. статью «Как увеличить цены без потери продаж? Технология сплит-тестирования цен».
<< | >>
Источник: Механов Е.В.. Базовый курс поисковой оптимизации. 2008

Еще по теме Особенности против выгод - Вы, действительно, знаете различие?:

  1. 11.6. Свойства против выгод. Вы действительно знаете различие?
  2. Особенности, преимущества, выгоды и предельная конечная выгода
  3. 2.14.2. Географическое время работы (США, Европа, Япония). Различия и особенности
  4. А знаете ли вы?
  5. А знаете ли вы?
  6. 11.5.2. Заголовки, ориентированные на выгоды
  7. 34. Вы не можете выиграть игру, правил которой не знаете
  8. Действительность
  9. Материальная выгода
  10. А. Гринспен знает, почему улыбаются слепые дети
  11. 57. Упражнение«Реализуйте выгоду»
  12. Расходы на премиальные выплаты и выгода, полученная организацией
  13. «материальная выгода».
  14. Майкл Мобуссин. Больше, чем вы знаете. Необычный взгляд на мир финансов, 2014
  15. Статья 29. Действительность документов
  16. Выгоды и издержки глобализации
  17. Осознайте выгоды массового заказа